目 錄
前 言
品牌戰(zhàn)略篇
營銷篇
廣告篇
客戶篇
實戰(zhàn)篇
前 言
如何及時發(fā)現(xiàn)市場需求，如何為顧客提供滿意的服務(wù)是銷售人員的職責(zé)。依據(jù)森寶集團(tuán)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)新一代的銷售人是公司發(fā)展的生命線，因此，作為銷售人員，掌握銷售的一些技巧，銷售管理的能力，不僅對公司的發(fā)展意義重大，而且對于個人的成長，同樣意義深遠(yuǎn)。
品 牌 戰(zhàn) 略 篇
在形象戰(zhàn)略中，品牌戰(zhàn)略是關(guān)鍵。每一個成功企業(yè)都擁有
自己的品牌，可以說，品牌戰(zhàn)略是提升企業(yè)形象的重要手段。我們的品牌名和企業(yè)名是一致的，我們的目前主業(yè)就是銷售房地產(chǎn)、炎帝酒業(yè)，因此，“炎帝系列酒”的品牌必須在規(guī)劃初期提上戰(zhàn)略的高度。白酒的競爭轉(zhuǎn)向形象競爭，也就是品牌的競爭。產(chǎn)品的高度同質(zhì)化迫使我們無法，也無能在產(chǎn)品上再做文章，因此，我們必須尋求新的出路。品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營有質(zhì)的差別：
品牌是建立在消費者心中的產(chǎn)品；而產(chǎn)品則是工廠里生產(chǎn)出來的冰冷的東西。
品牌經(jīng)營向我們提出了新的課題，即品牌經(jīng)營的必備條件，品牌經(jīng)營的時機把握，品牌經(jīng)營的系統(tǒng)管理。這些課題在目前的條件下對于我公司是十分困難的，因為我們?nèi)狈σ淮笈N售管理專業(yè)人才，品牌戰(zhàn)略的實施只能在現(xiàn)有的條件下一步步完善。需要強調(diào)的是，專業(yè)理論對于當(dāng)前的炎帝酒業(yè)是十分必要的。
品牌是什么？
八千歲是什么？
把八千歲當(dāng)做一個初生的嬰兒，我們來盡心呵護(hù)，關(guān)心她每一天的成長，關(guān)注她每一點的進(jìn)步。-----只有對品牌付出真愛，情感和關(guān)懷時，品牌才能茁壯成長。在本篇，我們將從下列幾方面研究八千歲的品牌戰(zhàn)略：
品牌經(jīng)營的條件
八千歲品牌寫真
品牌的個性
八千歲品牌知名度美譽度的建立
建立品牌忠誠
八千歲品牌體系
品牌延伸
第一部分 品牌經(jīng)營的條件
因為品牌的價值不同，所以不是所有的產(chǎn)品都可以用品牌來經(jīng)營。品牌經(jīng)營的先決條件是產(chǎn)品的生命周期長短，產(chǎn)品處于何種的競爭環(huán)境。從白酒行業(yè)的現(xiàn)狀來看，八千歲屬于新進(jìn)企業(yè)，新進(jìn)品牌；但競爭的格局和未來的發(fā)展需要八千歲實施品牌戰(zhàn)略；從市場的反饋信息分析，八千歲的新包裝在眾多的酒產(chǎn)品中脫穎而出，無論品質(zhì)，或是廣告，都達(dá)到或超過了同類產(chǎn)品，因此，我們有理由相信：八千歲具備了品牌的基本形態(tài)。
首先，品牌來自于市場，它是經(jīng)過論證，提煉的產(chǎn)品，又回到市場。它是銷售力，企劃力，廣告力的總和。因此，品牌的產(chǎn)生是一個各種力量綜合作用的結(jié)果。
品牌的優(yōu)勢在于品牌給消費者提供的個人價值和社交價值，它是品質(zhì)，名稱，包裝，價格，歷史，聲譽，廣告方式的無形總和，也因為消費者對其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗有所界定。產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西，品牌是消費者所購買的東西；產(chǎn)品可以被競爭者模仿，但品牌則是獨一無二的，產(chǎn)品極易過時，但成功的品牌卻能經(jīng)久不墮。從這個角度上，產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，產(chǎn)品是具體的，品牌是抽象的。鑒于品牌的復(fù)雜性，建立一個適合品牌孕育的機制是當(dāng)務(wù)之急。
品牌的建立涉及到市場調(diào)研，市場建設(shè)，市場管理，廣告活動，促銷活動，信息反饋的方方面面，因此，必須建立一個綜合性的管理組織對品牌進(jìn)行管理。品牌管理涉及了許多專業(yè)知識，鑒于公司的現(xiàn)狀，加強專業(yè)培訓(xùn)，加強部門間的合作，加強執(zhí)行力是重中之重。
品牌建立的必須條件：
1 從管理層統(tǒng)一認(rèn)識，屏棄自我一些想法或已被證明是不能運用的經(jīng)驗，尊重市場，尊重規(guī)律。
2 切實貫徹MI，BI，VI，并貫穿于市場管理的始終。
3 建立品牌管理部門，確立品牌管理的科學(xué)決策制度，避免隨意性決策。
4 加強員工培訓(xùn)，使員工擁有基本技能和基本素質(zhì)。
5 加快引進(jìn)人才，加大銷售隊伍建立力度。
第二部分 八千歲品牌寫真
品牌營銷意味著理解消費者。在理解消費者之前，我們必須先理解我們的品牌�！鞍饲q”是什么？我們必須用一句話來描述：
------八千歲是出自茅臺酒鄉(xiāng)的好酒。
------八千歲是有品位的酒。
------八千歲是體面，合乎身份的酒。
------八千歲是五糧釀造的酒，健康，無害。
如果八千歲是人，那么是怎樣一個人？
------八千歲是有品位的男人。
------八千歲高貴，典雅，風(fēng)度翩翩。
------八千歲豪放，熱情，神采熠熠。
------八千歲是成功人士，有地位，有財富。
如果八千歲是動物，那么是怎樣一種動物？
------八千歲是雄獅，剛強，雄健。
------八千歲是健牛，勤勞，刻苦。
-----八千歲是熊貓，珍貴，獨特。
------八千歲是奔馬，開拓，奮發(fā)。
通過以上的寫真，我們在品牌形象的開發(fā)中將運用其中的各種元素，以便清晰，形象地傳播產(chǎn)品，并在市場活動，廣告活動中加以推廣。品牌寫真有助于我們從產(chǎn)品升華到品牌的認(rèn)識。
第三部分 品牌的個性和定位
第二部分的品牌寫真讓我們對八千歲的形象有了清晰的理解，現(xiàn)在我們來挖掘品牌的個性。
任何成功的產(chǎn)品，都有獨特的銷售主張，而獨特的銷售主張便形成了品牌的個性。在白酒產(chǎn)品同質(zhì)化強烈的今天，只有獨特的銷售主張才能讓八千歲從眾多的酒產(chǎn)品中脫穎而出。對于八千歲，我們賦予她怎樣的個性？
我們認(rèn)為，產(chǎn)品，品牌的形象，只有具體化，生動化，并與人們的心理需求相呼應(yīng)，產(chǎn)品，品牌就會深入人心，深入記憶，從而對品牌產(chǎn)生好感。從宣傳的角度來考慮，具體的形象比抽象的訴求更容易打動人心。因此，我們把人格賦予八千歲酒------
-------金貢品
個性描述：（酒中至尊）身份翹楚，是為高貴人士品味人生的首選極品；
-------貢 品
個性描述：（酒中貴族）：舉止典雅、端莊、以一襲金縷玉衣之瀟灑氣度，佇立蒼穹，俯看滄桑世變；
-------珍 品
個性描述：（酒中俠客）性情豪邁，義薄云天，在水深火熱的拼搏年代里：肝膽相照，快意人生；
-------精 品
個性描述：（謙謙君子）氣宇軒昂，外表健康、豪放�；腥缰睦嫌眩褐�，心心相印；
-------君 品
個性描述：（小家碧玉）形象精巧、絢麗，看似溫柔，實屬剛烈，恰似湘女的巾幗之情。
系列產(chǎn)品的不同訴求與不同風(fēng)格，融會成八千歲酒豐富的文化內(nèi)涵和獨特的品牌訴求，極易引起受眾的聯(lián)想，并自動融入產(chǎn)品中。獨特的銷售主張尋求的是與消費者的共鳴，在成功，豪放，柔情這些點上，中國人的追求是共通的，就算現(xiàn)實生活中無法達(dá)到，人們會從酒中尋找寄托，八千歲酒滿足了這一點。
品牌定位：
把自己想象成是品牌，看看你能提供什么？
1 我有魅力嗎？------我的理性層面，感官層面，以及情感上的好處是什么？
2 為什么消費者會發(fā)現(xiàn)我有魅力？-------提供令人信服的理由！
3 我的個性是什么？-------個性能夠讓消費者輕易的與競爭品牌區(qū)分開來，給消費者既熟悉又親切，朋友般的感覺。
4 我向誰訴求？--------他們的需要，希求，欲望，害怕，信仰。
5 我與他們之間有什么關(guān)系？
6 為什么我不一樣？------與其他品牌比較如何？
7 我如何表達(dá)自己？-------如何與人溝通使我顯得既有特色，又有意義？
8 我需要做什么樣的改變？-----發(fā)展的關(guān)鍵所在。
把自己想象成該品牌潛在的消費者。
1 我是怎樣的一個消費者？
2 你想我怎樣去做，去想，去感覺？
3 為什么我要這樣做？
4 為什么我要相信你？
5 為什么我應(yīng)該更相信你？
界定品牌，用幾個字表達(dá)出來。有身份，有年份，八千歲酒。
品牌的個性有了，八千歲品牌的定位也進(jìn)一步明確。八千歲的定位是：
產(chǎn)品定位--------高品質(zhì)的純糧酒
價格定位--------中高檔價格
目標(biāo)市場定位--------經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)中小城市，消費能力強
經(jīng)銷商定位-------酒店網(wǎng)絡(luò)完善，有實力，有經(jīng)營管理能力的客戶
管理定位-------量化，嚴(yán)格，逐步推行職業(yè)經(jīng)理制
廣告定位-------跟隨網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)，終端促銷，大品牌形象塑造
第四部分 八千歲品牌知名度美譽度的建立
品牌知名度，美譽度的建立是品牌運作的重要步驟。知名度是指消費者想到某一類別的產(chǎn)品時，腦海里能想起來或辨識某一品牌的程度。品牌的知名度高，能夠成為消費者在購買時主要考慮的品牌之一，是銷售成功的關(guān)鍵所在。品牌的美譽度來自于消費者的品牌體驗，是建立在知名度基礎(chǔ)之上的消費感受。八千歲的品牌知名度，美譽度的建立應(yīng)該哪里著手呢？
知名度來自廣告，公關(guān)，產(chǎn)品運動，銷售管理和終端消費。
美譽度來自產(chǎn)品風(fēng)格，獨特的銷售主張，品質(zhì)和價格，服務(wù)。
在所有的市場活動中，我們必須兼顧八千歲的知名度和美譽度的建立。
建立知名度美譽度的原則：
1 注意廣告周期的延續(xù)性。
2 注意廣告活動與市場終端的銜接。
3 注意廣告活動與銷售環(huán)節(jié)的合理分配。
4 注意廣告的一致性。
5 注意銷售服務(wù)的細(xì)節(jié)。
6 注意銷售環(huán)節(jié)中消費者反饋。
7 注意市場人員的市場行為。
8 注意經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)配合。
9 注意終端活動的主題。
10 注意市場網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)。
11 注意區(qū)域市場競爭趨勢。
12 注意區(qū)域市場消費趨勢。
第五部分 建立品牌忠誠
有了品牌的知名度美譽度，說明消費者已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，認(rèn)可帶來一定的銷售，但與品牌力的真正體現(xiàn)，還有一段距離。這里牽涉到品牌忠誠問題。酒是消費品，我們期望消費者不斷消費；而建立品牌忠誠卻能夠降低營銷成本，易于鋪貨，易于吸引新的消費者，面對競爭對手有較大的彈性。
建立八千歲品牌的忠誠必須作到：
1 持續(xù)不斷的廣告活動。
2 持續(xù)不斷的市場維護(hù)。
3 穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和消費群體。
4 穩(wěn)定的銷售管理和銷售隊伍。
5 不斷強化的產(chǎn)品利益。
6 不斷更新的購買理由。
7 差異化營銷。
8 始終如一的產(chǎn)品品質(zhì)。
9 強硬的市場支撐。
第六部分 八千歲品牌體系
品牌的推廣需要市場的切入點，這一點在許多企業(yè)的品牌實踐中得到了證明。也就是說，八千歲的品牌推廣必須有主力品牌，輔助品牌以及市場細(xì)分品牌的區(qū)分。
主力品牌，輔助品牌的確定應(yīng)依據(jù)區(qū)域市場的實際狀況在調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行確定。應(yīng)該說，八千歲貢品酒，八千歲珍品酒，八千歲精品酒各有各的市場定位，在市場實踐中的推廣應(yīng)該有明確的界定。
白酒終端實踐證明，全面推出產(chǎn)品系列產(chǎn)品的難度比推廣單一品種的難度大得多，特別是白酒銷售競爭激烈的地方。我們只能把宣傳的力量集中于單一產(chǎn)品，從而產(chǎn)生品牌的輻射，達(dá)到帶動銷售的目的。
針對中等城市，酒店終端完善，酒店消費旺盛的目標(biāo)市場，我們可以選擇：
貢品主打，珍品輔助。
針對中等城市，零售終端完善，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)健全的目標(biāo)市場，我們可以選擇：
珍品主打，精品酒輔助。
針對中小城市，有一定消費能力的網(wǎng)點，我們可以選擇：
精品主打，貢品輔助。
針對發(fā)展型城市，由于城市化進(jìn)程的緩慢，我們可以針對城鄉(xiāng)結(jié)合部的需求，生產(chǎn)出中低檔次的新產(chǎn)品，以滿足市場的需要。
不是每一個市場都適合品牌發(fā)展，在這里我們一方面考慮品牌的建設(shè)，一方面考慮短期的利益。應(yīng)該說，對于我們這樣的企業(yè)，利潤和發(fā)展同樣重要。
不同的產(chǎn)品組合，在市場的推廣應(yīng)用上是有一定差別的，我們將在營銷戰(zhàn)略的策略篇中做詳細(xì)規(guī)劃。
第七部分 品牌延伸
我們從戰(zhàn)略的角度來經(jīng)營八千歲，從戰(zhàn)略本身來說，這是八千歲的一次飛躍，一次從零開始的創(chuàng)業(yè)。由于我們的起點高，相應(yīng)的配套規(guī)范也應(yīng)該盡快跟上，這一部分闡述八千歲的品牌延伸。
本來，我們沒有條件思考品牌延伸，因為我們的品牌還在十月懷胎。但是，由于白酒經(jīng)營的季節(jié)性和行業(yè)的狹窄，雖然我們以房產(chǎn)為主業(yè)，但是我們在投資八千歲品牌，網(wǎng)絡(luò)的同時，我們擁有了許多可利用資源。比如我們酒業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源。
每年的4--8月是白酒銷售的淡季，我們的網(wǎng)絡(luò)空置。能不能從酒店終端的維護(hù)觀念出發(fā)，針對酒店終端開發(fā)出一種產(chǎn)品來充分利用？答案是肯定的。我們可以自己生產(chǎn)，也可以委托別人生產(chǎn)“炎帝”品牌的飲料/純果汁/啤酒，這樣，炎帝酒業(yè)的品牌家族就十分豐滿了。
從另一個角度上思考，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售隊伍在白酒銷售淡季的維護(hù)是一大問題。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源，充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，代理銷售產(chǎn)品也是我們明智的選擇。
企業(yè)的擴(kuò)張其實是資本的擴(kuò)張，資本在很大程度上是建立在網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用上，若能抓住機會，兼并擴(kuò)張，合作擴(kuò)張是八千歲發(fā)展的另一亮點。
總 結(jié)
以上從品牌建立的方方面面闡述了有關(guān)戰(zhàn)略思想。戰(zhàn)略思想的實施還得靠強有力的管理團(tuán)隊，從某種意義上說，執(zhí)行是戰(zhàn)略實施的根本出路。(待續(xù)）
周亮，品牌策劃專家、實戰(zhàn)派營銷人，阿刺古白酒企業(yè)成長咨詢機構(gòu)首席營銷顧問，中國酒市場研究中心研究員，多家知名網(wǎng)站專欄作家，《糖酒快訊》、《品牌》、《企劃人》、《營銷與策劃》特約撰稿人。迎您與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：zhou_liang7342561@21cn.com bcsunway9@hotmail.com，中文郵：周亮@品牌策劃